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TechnikMarketing

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Warum Marketing ohne Positionierung sinnlos ist

Marketing, das ist doch das Dings mit der Website und den Foldern und dem Social Media, oder? Ja, auch, aber wenn du dich und dein Unternehmen vorher nicht klar positionierst, wirfst du mit planlosen Marketingaktionen nur dein Geld zum Fenster hinaus.

Die meisten Unternehmen legen einfach mal mit Marketing los, starten teure Kampagnen und wundern sich dann, dass sie wenig bis keine neuen Kunden damit gewinnen. Erfolgreiche Unternehmen haben vorher Zeit in die Erarbeitung einer klaren Positionierung gesteckt. Sie haben sich hinterfragt und die Werte niedergeschrieben, die sie antreiben, Ziele und ihre Vision von der Welt und der Gesellschaft herausgefunden.
Warum das so wichtig ist?

„Menschen kaufen nicht WAS man macht, sie kaufen WARUM man etwas macht“,
sagt Marketing-Guru Simon Sinek. Sie kaufen also vorrangig DICH als Unternehmerpersönlichkeit. Und zwar nur dann, wenn sie sich mit dir und deiner Botschaft identifizieren können.

Beispiel gefällig? Harley Davidson verkauft seinen Kunden zuerst einmal ein Image von Freiheit und Rebellentum. Und dann bekommen sie das richtige Motorrad dazu.

Oder warum nicht gleich das erfolgreichste Beispiel für eine gute Positionierung, Apple. Steve Jobs hat nicht gesagt, „Wir machen gute Computer mit tollem Design“, sondern erklärt zuerst seine Vision, das Warum: „Wir wollen den Status Quo herausfordern, wir wollen Dinge komplett neu definieren und die Welt aus den Angeln heben. Erst dann kommen das Wie und das Was: „Mit einem tollen Design und einer völlig neuen Benutzerfreundlichkeit.“ „Deshalb machen wir Innovative Computer, Tablets und Smartphones.“

Es geht beim Marketing also um’s Eingemacht, um DEINE ganz persönlichen Werte, deinen Antrieb als Unternehmer oder Unternehmerin.

Deine Positionierung – eine Anleitung

1. Wofür stehst du, was sind deine ganz persönlichen Werte

  • Was sind deine Werte?
  • Was sind deine Ziele, wo möchtest du hin?
  • Was ist die Vision deines Lebens?

Was hast du schon als Kind geliebt und ist dir bis heute erhalten geblieben. Welcher rote Faden zieht sich durch dein Leben? Wofür legst du deine Hand ins Feuer, was verteidigst du in Streitgesprächen? Achtung, deine Werte müssen im ersten Schritt noch überhaupt nichts mit dem Geldverdienen zu tun haben.

2. Finde dein WARUM

Warum bist du UnternehmerIn? Passt deine Vision zu deiner persönlichen Leidenschaft? Dann hast du sicher kein Problem mit der Motivation und bist in dem was du tust so authentisch, dass du auch deine Kunden mit deiner Begeisterung ansteckst.

3. Löse ein Problem, das deiner Vision im Wege steht

Verbessert dein Produkt/deine Leistung die Welt oder zumindest die Welt deiner Kunden? Welches Problem deiner Kunden kannst du besser lösen als andere?

Vielleicht hat dein Produkt/deine Leistung auch dein eigenes Leben verbessert? Was ist deine Geschichte dazu? Was hast du auf dem Weg gelernt? Liste alle Probleme deiner Kunden auf, die dir einfallen, das können ruhig 50 bis 100 Probleme sein. Folgende Fragen sind dabei hilfreich:

  • Was sind deine Stärken und was sind deine Schwächen?
  • Welche Krisen hast du erlebt und was hast du daraus gelernt?
  • Was kannst du heute dadurch besser?
  • Wie hilft dir das dabei, die Probleme deiner Kunden zu lösen?

4. Lege deine Zielgruppe fest

Deine Zielgruppe ist die Gruppe von Menschen, die in deinem Fokus stehen und die du gezielt ansprichst, weil sie am meisten von deiner Problemlösung profitieren können. Je schmaler die Zielgruppe, desto besser kannst du auf ihre Bedürfnisse eingehen. Mach also nicht den Anfängerfehler, Produkte für alle zu machen, die sie brauchen könnten. Trau dich stattdessen, bestimmte Zielgruppen auch gezielt auszuschließen.

Frage: Welche Personen würden vom Lösen dieser Hürden am meisten profitieren?

  • Liste alle Menschen auf, mit denen du unbedingt zusammenarbeiten möchtest.
  • Liste alle Menschen auf, mit denen du nicht zusammenarbeiten möchtest.
  • Beschreibe deine(n) Wunschkunden genau. Was fühlt er, was wünscht er sich, ist er konservativ oder aufgeschlossen, wo hält er sich auf, was hat er führ Hobbies usw.

Hast du nun ein genaues Bild? Wer dein Kunde ist, wo und wie du ihn erreichen kannst und wie du sein Problem löst?

5. Erkläre den Nutzen deines Produkts/deiner Leistung

Hier definierst du dein besonderes Angebot und erklärst, wie es das Problem des Kunden löst. Achtung: Betrachte dabei dein Produkt/deine Leistung konsequent aus der Kundensicht. Erkläre, welche Vorteile der Kunde hat, wenn er das Produkt/die Leistung verwendet.

  • Beschreibe dein Angebot in einem Satz (Elevator Speech)
  • Warum sollte ein Kunde gerade bei dir kaufen?
  • Welches seiner Probleme löst du und wie wird er sich nachher fühlen?
  • Was machst du besser als andere?

6. Finde deine Botschaft

Die Botschaft ist das, was ab jetzt in allen deinen Marketingmaßnahmen vorkommen oder zumindest im Hintergrund mitschwingen wird. Welcher Gedanke und welches Gefühl soll bei den Menschen hängenbleiben, wenn sie mit dir oder deinem Produkt/deiner Leistung in Kontakt kommen?

Erfolgreiche Botschaften sind meist kurz und knackig. Harley hat unter anderem den Slogan „Screw it, let`s ride“ und bringt damit wieder den Rebellengedanken auf den Punkt. Apple bringt es mit „Think different“ auf den Punkt. Google wiederum hat seinen Claim erst vor kurzem geändert von „Don`t be evil“ zu „Do the right thing“. Deine Botschaft darf natürlich auch ein bisschen länger sein als ein Slogan. Wichtig ist, dass er nicht nur erklärt sondern auch die Emotionen deiner Kunden anspricht. Denn, deine Botschaft wird künftig deine gesamte Kommunikation bestimmen, vom Wording, über die Farben bis hin zur Bildsprache, hinein in alle Marketingkanäle.

Es macht also absolut Sinn, sich etwas Zeit für die Positionierung zu nehmen und dein Marketing von Grund auf stimmig aufzusetzen. Und es macht es leichter, denn, wenn du deine Vision und deine Botschaft kennst, dann wirst du automatisch wissen, was zu dir passt und was nicht. Ich wünsch dir viel Spaß damit und solltest du noch Fragen haben oder Unterstützung brauchen, schreib mir doch oder ruf mich an.

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